從印度安防行情看如何開(kāi)拓安防海外市場(chǎng)

　　全球每年近千億美元安防大市場(chǎng)，對中國安防企業(yè)的吸引力無(wú)疑是巨大的。面對國內日趨白熱化的市場(chǎng)競爭，企業(yè)如何讓擺脫價(jià)格戰的困擾，走出國門(mén)。尋求新的，更廣闊的海外市場(chǎng)?

　　中國安防企業(yè)與國外企業(yè)的合作中，學(xué)習和積累了許多寶貴的經(jīng)驗。于是，他們在開(kāi)拓和占領(lǐng)國內市場(chǎng)的同時(shí)，開(kāi)始大踏步走出國門(mén)，積極參與國際競爭。下面以印度的安防行情為例，談及如何調整國內市場(chǎng)資源。

　　印度安防市場(chǎng)轉變方向

　　目前在印度安防市場(chǎng)中，海外大型安防企業(yè)在產(chǎn)品或是系統整合服務(wù)上的市占率偏高，例如美國知名企業(yè)Honeywell在產(chǎn)品和系統整合服務(wù)的市占率皆超過(guò)10%，但是這并不代表現在進(jìn)入印度市場(chǎng)時(shí)機為時(shí)過(guò)晚。今年secutech展會(huì )邀請印度最重要的系統整合商ZICOM的CEO(Mr.PramoudRao)前來(lái)說(shuō)明印度市場(chǎng)的現況，Mr.PramoudRao在演講中清楚提到，印度安防市場(chǎng)已非大家口耳相傳的低價(jià)競爭市場(chǎng)，而是開(kāi)始發(fā)生市場(chǎng)區隔。

　　Mr.PramoudRao指出，現今的印度安防市場(chǎng)，依照各產(chǎn)業(yè)的自身需求屬性不同，而對產(chǎn)品的價(jià)格與質(zhì)量產(chǎn)生不同的條件，例如飯店業(yè)及高端的IT產(chǎn)業(yè)大樓，即是以產(chǎn)品的性能作為采購的標準;反觀(guān)零售業(yè)的采購需求則以?xún)r(jià)格作為考慮。

　　以往，眾所皆知的印度政府標案市場(chǎng)為最低價(jià)格標，但有時(shí)低價(jià)也代表著(zhù)質(zhì)量不可靠。因此，印度政府的采購心態(tài)正逐漸轉變，對于最低價(jià)格標政策開(kāi)始修正，針對重要標案增設技術(shù)評審委員會(huì )，技術(shù)方案過(guò)關(guān)后才準以投標。

　　印度安防市場(chǎng)明確重點(diǎn)

　　對于大多數的制造商來(lái)說(shuō)，找到當地的代理商進(jìn)行銷(xiāo)售，或許是件再簡(jiǎn)單不過(guò)的事，但在印度，常常聽(tīng)到初踏此地的制造商叫苦連天，因為在其他地區成功的營(yíng)銷(xiāo)手法，照搬到印度市場(chǎng)，卻不管用，原因除了跟印度當地經(jīng)銷(xiāo)商的配合模式以及彼此商業(yè)文化差異之外，更多是激烈的價(jià)格戰而讓許多廠(chǎng)家望之卻步。

　　未開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)充滿(mǎn)著(zhù)機會(huì )，而廠(chǎng)商的營(yíng)銷(xiāo)手段成為決勝要點(diǎn)?，F今全球的安防產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)百家爭鳴，大部分的廠(chǎng)商都一窩蜂地埋頭研發(fā)生產(chǎn)類(lèi)似的產(chǎn)品，如要在同種類(lèi)型商品中脫穎而出，則必須將自己與其他廠(chǎng)商的同質(zhì)化程度降到最低。換句話(huà)說(shuō)，你了解自身的優(yōu)勢嗎?針對自家產(chǎn)品與技術(shù)的特性，在目前渾沌的印度市場(chǎng)，選定其中一個(gè)目標應用市場(chǎng)切入，并且深度經(jīng)營(yíng)，將產(chǎn)品銷(xiāo)售的模式拓寬為銷(xiāo)售服務(wù)，才能有機會(huì )從單一應用市場(chǎng)拓展至其他產(chǎn)業(yè)，這就是為自家產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)區隔。

　　另外，與當地代理商的配合模式，必須從單純?yōu)楫a(chǎn)品代銷(xiāo)模式進(jìn)化成合作伙伴的關(guān)系。經(jīng)營(yíng)代理商就等于經(jīng)營(yíng)當地市場(chǎng)，因為你的代理商應該比你更懂當地用戶(hù)的需求。若僅是產(chǎn)品代理商，或許不只代理一個(gè)品牌，如何能確保你的產(chǎn)品是放在第一銷(xiāo)售順位?選擇單一合作伙伴建立長(cháng)遠的合作關(guān)系，初期并非著(zhù)重在產(chǎn)品的銷(xiāo)量，而是經(jīng)營(yíng)彼此的配合模式，良好的合作關(guān)系與值得信賴(lài)的產(chǎn)品和服務(wù)，才能打響品牌知名度，以品牌深耕當地市場(chǎng)。

　　把握機會(huì )調整策略

　　由法蘭克福新時(shí)代傳媒(MFNE)與印度當地最大展覽公司AsianBusinessExhibition&ConferencesLtd.(ABEC)共同舉辦的SecutechIndia，將SecutechIndia定位為印度安防市場(chǎng)的教育者。法蘭克福新時(shí)代傳媒旗下十三本a&s系列雜志，已在全球的安防產(chǎn)業(yè)深耕二十余年，再加上遍布在亞洲的Secutech系列展會(huì )，著(zhù)重在國際與個(gè)別市場(chǎng)的深度經(jīng)營(yíng)，實(shí)際了解產(chǎn)業(yè)與使用端的需要。

　　ABEC展覽公司，數年來(lái)成功地在印度舉辦超過(guò)三百場(chǎng)展會(huì )，其中又以建筑展(ACETECH)及IT展(ASIAITEX)最為人所知曉。ACETECH展會(huì )在印度境內五個(gè)重要城市舉辦，并且在展會(huì )中成功地召集當地的建筑師及弱電工程相關(guān)人員參加;又因為IP技術(shù)與應用的發(fā)展，IT產(chǎn)業(yè)跨足安防領(lǐng)域的案例不勝枚舉，ASIAITEX展會(huì )中匯集了網(wǎng)通與信息業(yè)者，這些都是印度安防產(chǎn)業(yè)界所要網(wǎng)羅的對象。

　　透由MFNE與ABEC的強強合作，可以讓參展廠(chǎng)商準確地面對重要客戶(hù)族群。另一方面，ABEC身為安全自動(dòng)化雜志印度版(a&sIndia)的發(fā)行人，已經(jīng)從印度本土的展覽公司，成功地進(jìn)入印度的安防產(chǎn)業(yè)，成為印度安防市場(chǎng)的專(zhuān)家。

　　印度安防市場(chǎng)在前幾年的價(jià)格戰中，讓許多制造商望而卻步，僅能眼看印度安防市場(chǎng)成長(cháng)，而無(wú)法前來(lái)分享這塊蛋糕。SecutechIndia定位于印度市場(chǎng)的教育者，在展會(huì )中同時(shí)舉辦全球數字監控發(fā)展論壇(GDSF)，針對印度市場(chǎng)所需之技術(shù)以及當地市場(chǎng)的需求，規劃出多樣化的研討會(huì )，為印度安防市場(chǎng)注入新能量。

　　SecutechIndia背負著(zhù)教育市場(chǎng)的使命，將于2012年3月1日至3日，在孟買(mǎi)展覽館揭開(kāi)印度安防市場(chǎng)的面紗。印度的安防市場(chǎng)現正開(kāi)啟大門(mén)等候各路好漢前往，選對了進(jìn)入印度市場(chǎng)的平臺，跟隨SecutechIndia的腳步乘風(fēng)破浪，勇闖印度市場(chǎng)，憑借著(zhù)自家的優(yōu)勢做出產(chǎn)品差異化，定能站穩屬于自己的一片天。

　　縱觀(guān)國內安防企業(yè)，由于整體的外銷(xiāo)和行業(yè)外銷(xiāo)本身起步較晚，受多方面因素的制約和影響，處于成長(cháng)和多年的外銷(xiāo)經(jīng)驗，面對差距，我們只有不斷修煉好內功，在海外撞單以及激烈的競爭中不斷提高自身的免疫能力和競爭力，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，在競爭激烈的國際市場(chǎng)上走出自己獨有的民族品牌之路。