做音響燈光 要避免這"十宗罪"

　　以下的所謂"十宗罪"是一位做了多年銷(xiāo)售的廠(chǎng)家業(yè)務(wù)在與經(jīng)銷(xiāo)商溝通工作過(guò)程當中總結出來(lái)的，必須說(shuō)明的是：小編發(fā)布此文這絕對沒(méi)有冒犯與侮辱經(jīng)銷(xiāo)商的意思，只是想通過(guò)這種的方式，總結企業(yè)在與經(jīng)銷(xiāo)商在合作過(guò)程中會(huì )遇到的一些棘手卻又很難處理的問(wèn)題，以便在今后的合作中適當地規避，讓雙方的"聯(lián)姻"更加愉快、有效。

　　當然，出現以下的種種問(wèn)題，原因不僅僅出在經(jīng)銷(xiāo)商戶(hù)，與很多魚(yú)龍混雜的廠(chǎng)家自身的出品素質(zhì)與服務(wù)水平也有關(guān)。

　　罪一：店大欺客

　　"店大欺客"是目前較為普遍的心態(tài)，大代理商對廠(chǎng)家要求越來(lái)越多，廠(chǎng)家非常被動(dòng)，被代理商牽著(zhù)鼻子走，進(jìn)貨折扣要低，產(chǎn)品推廣會(huì )要上檔次、市場(chǎng)人員能力要強、年終返點(diǎn)要高、陪送品要多……很多廠(chǎng)家為了附和代理商，一味迎合他們的需要，當然就談不上服務(wù)和品牌建設。

　　罪二：過(guò)于依賴(lài)廠(chǎng)家

　　某企業(yè)的老總說(shuō)："現在代理商在選產(chǎn)品時(shí)，總是以為你有什么支持作為選擇產(chǎn)品的標準，而很少考濾到產(chǎn)品的生命力、質(zhì)量等核心要素。"什么東西都向廠(chǎng)家要，要政策、要人員支持、要促銷(xiāo)活動(dòng)，總而言知凡是市場(chǎng)需要的東西都希望廠(chǎng)家來(lái)承擔。而廠(chǎng)家卻永遠無(wú)法滿(mǎn)足代理商的要求。于是很多小廠(chǎng)家一旦羽翼漸豐，都會(huì )考濾把現在的一些代理商換掉。

　　有的代理商就一個(gè)人在做市場(chǎng)，自己身兼數職：老板、業(yè)務(wù)員、技術(shù)師。當廠(chǎng)家要求他招人時(shí)，他總是感慨"招不到好的人才"。這類(lèi)代理商只是靠一個(gè)好的產(chǎn)品取得穩定的客源，同時(shí)要求廠(chǎng)家常年派駐人員幫其做市場(chǎng)，而自己則做享其成。

　　罪三：有奶就是娘

　　"有奶就是娘"是眾多代理商的共性。誰(shuí)返利高、政策好、投入大，就推誰(shuí)的產(chǎn)品，不注重品牌、產(chǎn)品、推廣、客群關(guān)系、顧客滿(mǎn)意度等長(cháng)遠性問(wèn)題。這就造成代理商對廠(chǎng)家的忠誠度很低，企業(yè)的渠道成員流矢嚴重，并且呈現流失很快、大、不定時(shí)等特征。不僅給廠(chǎng)家增加了非常多的麻煩(如清點(diǎn)庫存、尋找新的代理商)，而且常常是說(shuō)不做就不做，說(shuō)消失就消失，是企業(yè)許多機密被泄露，給企業(yè)造成了巨大的經(jīng)濟壓力。

　　罪四：促銷(xiāo)割肉喂鷹

　　雖然現在許多廠(chǎng)家不惜血本大做促銷(xiāo)，可是效果卻是差強人意。一些業(yè)內人士把目前的促銷(xiāo)熱形容為是"割肉喂鷹"。一方面企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本增加，另一方面銷(xiāo)售并沒(méi)有取得大的進(jìn)展。而獲利的主是代理商終端門(mén)店，廠(chǎng)家配送給顧客的促銷(xiāo)品大都是落入他們的口袋。

　　罪五：擅自抬價(jià)降價(jià)

　　許多代理商把產(chǎn)品拿回去以后，為增加利潤很多人都會(huì )自行抬價(jià)，抬高價(jià)格使代理商的中間利潤高了，但廠(chǎng)家的銷(xiāo)量卻難以得到保證，每月的銷(xiāo)售量并不理想。

　　由于一些廠(chǎng)家退換貨機制不完善，導致一些代理商私自降價(jià)，使一些有潛力的品牌在當地市場(chǎng)成為雞肋。

　　罪六：代理品牌多而雜

　　一般的代理商都會(huì )代理幾個(gè)、十幾個(gè)品牌。企業(yè)自然很關(guān)心我的產(chǎn)品擺在第機位?是不是屬于主推產(chǎn)品?代理商就以此為條件：你派人來(lái)做市場(chǎng)我配合;誰(shuí)的促銷(xiāo)多我就推誰(shuí)的;哪個(gè)的利潤大我就推，其他的產(chǎn)品就會(huì )被束之高閣。

　　所以，企業(yè)在找市場(chǎng)代理商時(shí)一定要弄清楚產(chǎn)品在代理商那里的地位怎樣，是否對代理商的產(chǎn)品是一個(gè)有益的補充，代理商如何規劃運做產(chǎn)品等。有些代理商做某一品牌的目的完全是為了防止競爭品牌進(jìn)入其市場(chǎng)。

　　罪七：竄貨

　　竄貨是目前廠(chǎng)家與代理商最為棘手的問(wèn)題，目前常見(jiàn)的竄貨現象有兩種：一是不暢銷(xiāo)地向暢銷(xiāo)地區竄貨;二是暢銷(xiāo)地區以低價(jià)向其他市場(chǎng)竄貨。一些代理商為多銷(xiāo)貨拿返點(diǎn)或是惡意竟爭經(jīng)常竄貨。

　　竄貨一方面對企業(yè)的市場(chǎng)管理造成巨大危害，使價(jià)格紊亂，整個(gè)市場(chǎng)陷于無(wú)序竟爭，造成虛假銷(xiāo)售，使企業(yè)和代理商的利潤下降;另一方面，惡化了廠(chǎng)家與代理商之間的關(guān)系，損害了企業(yè)的形象，嚴重的還可能使企業(yè)對市場(chǎng)失去控制。

　　罪八：不配合廠(chǎng)家計劃

　　市場(chǎng)計劃沒(méi)有得到代理商積極配合是讓不少廠(chǎng)家頭痛的事。廠(chǎng)家為了做一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)而精心準備，但代理商卻消極應付。做促銷(xiāo)可以，你派人來(lái)、帶禮品過(guò)來(lái)，場(chǎng)地代出。并要求把贈品由他們進(jìn)行分配，否則就抵制、不配合活動(dòng)。廠(chǎng)家為了加強促銷(xiāo)活動(dòng)的管理，要求代理商提供終端客戶(hù)的詳細資料，卻往往遭到拒絕。

　　罪九：缺乏長(cháng)期合作規劃

　　廠(chǎng)家和代理上都有一個(gè)利益平衡點(diǎn)，一旦這個(gè)平衡點(diǎn)被破壞，可能就會(huì )有合作者變?yōu)楦偁幷?，這是真正就具有戰略眼光的企業(yè)不愿意看到的結局。

　　某一新品牌借助代理商的資源與運作經(jīng)驗，短短兩年迅速走紅，成為有口皆碑的好品牌。為了繼續穩定市場(chǎng)，廠(chǎng)商并沒(méi)有忘記代理商的辛勤汗水，采取了品牌共享戰略，與代理商一道組建合資公司，互相參股，將區域市場(chǎng)的主動(dòng)權授予代理商，讓他們成為品牌的永久主人，真正實(shí)現了雙贏(yíng)戰略轉移，都成為品牌的擁有者。

　　而更多的廠(chǎng)家卻是依靠代理商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，一旦合作出現問(wèn)題，就會(huì )采取在當地設立辦事處的方式把代理商取而代之，而代理商一方面要求廠(chǎng)家給予最優(yōu)惠的條件，另一方面卻沒(méi)有長(cháng)期做品牌的打算，而已應為他們人力資源缺乏、資金少，在需要廠(chǎng)家大力支持的同時(shí)卻不信守承諾，這就容易使合作失敗。

　　罪十：玩短期行為

　　一些大的代理商雖然有很好的網(wǎng)絡(luò )，但是其對很多新產(chǎn)品的行為卻是短期的。往往是用大的品牌實(shí)行的策略來(lái)穩定網(wǎng)絡(luò )，然后靠新的品牌賺一把，兩三個(gè)月就把一個(gè)品牌在當地做起來(lái)，把其推到頂峰，而后又將其冷藏起來(lái)，結果廠(chǎng)家成績(jì)一下子掉入低谷。即使市場(chǎng)加友誼撤換也不容易，因為其他人會(huì )說(shuō)："這個(gè)品牌給某某人做濫了，"這樣，一個(gè)本來(lái)有潛質(zhì)的品牌就在當地就成了雞肋，而代理商又會(huì )重新物色新的品牌來(lái)"玩"

　　因而企業(yè)在找代理商時(shí)不能一味的想找大的代理商，而要看其把你的品牌放在什么位置，是屬于主推的還是附帶的，如果素盧不對，即使有在大的網(wǎng)絡(luò )也不會(huì )帶來(lái)好處。