直播帶貨，會(huì )是LED照明行業(yè)未來(lái)的角逐場(chǎng)嗎?

　　自2020年新冠疫情爆發(fā)以來(lái)，“宅經(jīng)濟”讓直播帶貨越發(fā)的火爆，一批線(xiàn)下實(shí)體企業(yè)與相關(guān)人員紛紛大量涌入直播間，尋找新的變現之路，直播帶貨已是大勢所趨。

　　在LED照明行業(yè)，雷士、三雄極光、歐普等企業(yè)也紛紛涌入直播間，通過(guò)免費直播的方式獲客引流帶貨。直播招商、直播賣(mài)貨、直播發(fā)布會(huì )、直播搶工廠(chǎng)、直播砍價(jià)會(huì )等等風(fēng)起云涌，品牌廠(chǎng)家直播、經(jīng)銷(xiāo)商直播、門(mén)店直播，一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的流量之爭在LED照明行業(yè)火速上演。

　　月影燈飾淘寶主播大塵正在向用戶(hù)展示新品燈飾

　　雷士照明

　　3月15日下午2點(diǎn)全國全網(wǎng)舉行“315線(xiàn)上整屋購 雷士工廠(chǎng)直播”活動(dòng)。該活動(dòng)多媒體廣告曝光超120萬(wàn)次，在線(xiàn)人數也超115萬(wàn)人，活動(dòng)總訂單為17073單。

　　作為雷士三月的第一波重磅福利，消費者此次直播不僅可以參與9.9元報名即可享受到100元現金優(yōu)惠券活動(dòng)，還可以分享獲得1元秒殺的特權。為保留懸念，直播現場(chǎng)設置多款爆款套餐現場(chǎng)揭價(jià),優(yōu)惠紅包現場(chǎng)不定時(shí)發(fā)放，充分的“照顧”了消費者的錢(qián)包。

　　雷士照明作為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，直播里所售的產(chǎn)品類(lèi)型更是完美的契合了各大家庭的裝修風(fēng)格。無(wú)論是簡(jiǎn)約風(fēng)、美式風(fēng)，還是新中式風(fēng)格的空間，消費者都能找到符合自己要求的專(zhuān)業(yè)燈具。值得一提的是，直播里消費者不但可以近距離查看產(chǎn)品的外觀(guān)和細節，而且現場(chǎng)專(zhuān)業(yè)的設計師還實(shí)地來(lái)到各大應用場(chǎng)景，為消費者實(shí)地展示和講解燈具帶來(lái)的裝飾效果。

　　歐普照明

　　繼去年年底歐普照明與大型互聯(lián)網(wǎng)家裝垂直平臺——齊家網(wǎng)簽訂了戰略合作協(xié)議后，雙方聯(lián)合開(kāi)啟直播促銷(xiāo)新模式，開(kāi)展2020年歐普照明315質(zhì)惠春裝線(xiàn)上大型促銷(xiāo)活動(dòng)，借助強互動(dòng)性的直播機制對產(chǎn)品和品牌進(jìn)行宣傳、找到精準客戶(hù)提前鎖客，助力快速促單轉化。

　　歐普照明舉辦首屆全網(wǎng)直播“質(zhì)惠春裝節”，直播享工廠(chǎng)百萬(wàn)補貼，3月13日晚上9點(diǎn)集吊專(zhuān)場(chǎng)，3月14日下午1:30燈飾專(zhuān)場(chǎng)。

　　據了解，在3月14日的全網(wǎng)直播活動(dòng)中，直播間流量超110萬(wàn)人次，報名人數超20萬(wàn)人。疫情之下，這不僅是一個(gè)漂亮的起跑及一劑帶動(dòng)銷(xiāo)售短期爆發(fā)的“強心針”，更為企業(yè)的長(cháng)期營(yíng)銷(xiāo)戰略提供了一條新的思路。

　　三雄極光

　　“搶不到”“又沒(méi)了”“再來(lái)點(diǎn)吧”……3月14日，三雄極光這場(chǎng)2小時(shí)人氣爆棚的直播賣(mài)貨，迎來(lái)三雄極光2020年的開(kāi)門(mén)紅。對于三雄極光來(lái)說(shuō)，直播帶貨是一種與時(shí)俱進(jìn)的嘗試，更是一場(chǎng)意義非凡的挑戰。在這場(chǎng)挑戰中，三雄極光帶“貨”帶的不僅是產(chǎn)品，更多是期望提升大眾對光健康的關(guān)注。

　　在帶貨的路上，三雄極光精準地把握住大眾最基本的消費要求——品質(zhì)無(wú)憂(yōu)。在今年3·15晚會(huì )缺席的背景下，三雄極光將“燈具選購指南”搬到直播間，讓產(chǎn)品經(jīng)理手把手教大家挑選好貨。

　　此次直播，三雄極光推出最優(yōu)的產(chǎn)品以及最實(shí)惠的價(jià)格回饋廣大消費者。在直播間上推出的35件產(chǎn)品中均是三雄極光暢銷(xiāo)款，包括LED吸頂燈、LED筒燈、LED臺燈、紫外線(xiàn)殺菌燈、LED軟燈帶、LED天花射燈、LED風(fēng)扇燈、電工開(kāi)關(guān)、浴霸等。

　　疫情之下，無(wú)接觸營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始從餐飲行業(yè)走向各行各業(yè)。三雄極光順勢而為，推出“無(wú)接觸服務(wù)”，包括線(xiàn)上沙龍、VR看燈、云設計等項目。

　　佛山照明

　　佛山照明在電商平臺開(kāi)啟線(xiàn)上直播賣(mài)貨

　　佛山照明順勢而為，探索新的營(yíng)銷(xiāo)模式，連續多天在京東、天貓等電商平臺開(kāi)啟線(xiàn)上直播賣(mài)貨。

　　在2月26日至2月29日，佛山照明已經(jīng)開(kāi)展直播15場(chǎng)直播，其中淘寶直播11場(chǎng)，京東直播4場(chǎng)，為門(mén)店的主頁(yè)及產(chǎn)品大量引流，貼心解答顧客疑惑，推介相應產(chǎn)品，引導顧客進(jìn)行下單。截止3月4日，佛山照明直播累計與觀(guān)眾互動(dòng)次數高達25萬(wàn)次。

　　陽(yáng)光照明

　　3月18日，陽(yáng)光照明在浙江上虞舉辦“亮出你的美”感恩直播惠活動(dòng)，本次直播，微信、抖音平臺累計觀(guān)看人數超6萬(wàn)，累計斬獲超3000萬(wàn)渠道訂單。

　　陽(yáng)光照明看準了縣鎮五金渠道市場(chǎng)的機會(huì )，率先進(jìn)行針對五金縣鎮渠道的直播活動(dòng)。五金渠道銷(xiāo)售注重“以快打快”，陽(yáng)光照明作為照明行業(yè)領(lǐng)導品牌，在工廠(chǎng)復工復產(chǎn)率達到了96%的情況下，開(kāi)啟了2020年陽(yáng)光照明五金渠道的布局。

　　直播會(huì )議上，安徽陽(yáng)光總經(jīng)理陳以平表示，今年是陽(yáng)光集團成立45周年，公司新的五年規劃堅定走自主品牌的決心，雖然疫情影響不小，但對有準備的品牌來(lái)說(shuō)是提高市場(chǎng)份額的絕好機會(huì )。

　　陳總以“省又亮的昨天、今天和明天”為主題總結了“省又亮”上市兩周年以來(lái)做出的成績(jì)，肯定了各級經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)去所作出的努力和貢獻,還表明了要相信品牌的力量，大家繼續努力打造好“省又亮”這個(gè)產(chǎn)品品牌。同時(shí)未來(lái)伴隨著(zhù)中國城鎮化建設和縣鎮消費者升級需求，公司會(huì )陸續推出”好又亮“新品系列來(lái)滿(mǎn)足不同市場(chǎng)層級的需求， 并且將持續加大對縣鎮五金渠道的品牌投入力度。

　　緊接著(zhù)陽(yáng)光照明中國區市場(chǎng)總監梁彩雷，對縣鎮五金渠道目前情況做了詳細介紹，并把縣鎮五金渠道總結為“大品牌的憂(yōu)傷之地、二三線(xiàn)品牌的夢(mèng)境、雜牌類(lèi)企業(yè)的天堂”，并闡述了陽(yáng)光“省又亮”在縣鎮五金渠道的玩法，最后提出五金渠道里“無(wú)推廣、不產(chǎn)品”，表示產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)策略、渠道策略、推廣策略要站在同一個(gè)起跑線(xiàn)上。

　　隨后，陽(yáng)光照明國內南區銷(xiāo)售總監陳棟透過(guò)直播鏡頭，帶領(lǐng)觀(guān)眾參觀(guān)了陽(yáng)光總部展廳的企業(yè)榮譽(yù)和企業(yè)文化介紹墻，為很多沒(méi)有到過(guò)陽(yáng)光總部的五金渠道網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商朋友們直觀(guān)地介紹了公司45年發(fā)展歷史和研發(fā)制造綜合實(shí)力，樹(shù)立了大家對陽(yáng)光品牌的經(jīng)營(yíng)信心。

　　本次直播除培訓外，還準備了“省又亮”經(jīng)典產(chǎn)品的現場(chǎng)秒殺活動(dòng)，不到1分鐘，活動(dòng)產(chǎn)品全部一搶而空。

　　同時(shí)公司為參加預繳活動(dòng)的經(jīng)銷(xiāo)商還準備了豐厚的抽獎獎品，包含五菱汽車(chē)、華為5G手機、飛利浦55寸智能電視等硬貨，所有終端陽(yáng)光經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)只要預繳3000元貨款，就可以獲得一次抽獎機會(huì )。

　　最后，由陳總抽出了本場(chǎng)直播的特等獎得主——湖北省經(jīng)銷(xiāo)商周峰。得獎名單一公布，大家在互動(dòng)留言中紛紛喊出了“武漢加油!中國加油!”的口號……

　　星光聯(lián)盟

　　本次直播，微信和抖音平臺累計觀(guān)看人數超過(guò)6萬(wàn)人次，活動(dòng)累計暫獲3000萬(wàn)渠道訂單。2020線(xiàn)上燈博會(huì )e站購于3月18日正式拉開(kāi)帷幕，下午燈博會(huì )抖IN LIGHTING走進(jìn)分會(huì )場(chǎng)——星光聯(lián)盟全球品牌燈飾中心，采用線(xiàn)上直播的方式，帶全球燈飾采購商探店看燈。

　　雷曼光電

　　受疫情影響，雷曼光電將突破傳統面對面招商的形式，以創(chuàng )新的直播方式面向全國舉行雷曼COB產(chǎn)品推介暨全國線(xiàn)上招商大會(huì )，與全國的合作伙伴共話(huà)商機。

　　此前，3月5日上午11點(diǎn)，雷曼光電用一場(chǎng)特別線(xiàn)上直播，為大家零距離分享遠程會(huì )議利器——雷曼LEDHUB的功能及操作，為廣大客戶(hù)朋友全面解析高度集成的雷曼智慧會(huì )議系統。

　　照明行業(yè)直播效果如何?

　　根據“大照明”相關(guān)報道分析，除了品牌企業(yè)外，現在照明企業(yè)的直播主要存在以下幾個(gè)問(wèn)題：

　　一、轉化率不高，缺少創(chuàng )新 。 少企業(yè)、門(mén)店或者網(wǎng)店，都在搞直播賣(mài)貨，但能從線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)中收獲好處的寥寥無(wú)幾。有些直播間投入人力物力，卻無(wú)人觀(guān)看，沒(méi)有成交，這種現象不在少數。

　　從已發(fā)布的線(xiàn)上活動(dòng)來(lái)看，品牌會(huì )直接給出預訂鏈接或產(chǎn)品優(yōu)惠鏈接，引導粉絲直接下單，大多100抵500、滿(mǎn)贈活動(dòng)、超低折扣等等大幅度優(yōu)惠;但大多數情況，依然是通過(guò)直播告知優(yōu)惠活動(dòng)后，讓消費者自行聯(lián)系客服進(jìn)行購買(mǎi)，或是待疫情過(guò)后推薦消費者到線(xiàn)下門(mén)店體驗購買(mǎi)。

　　二、人氣不夠旺。 與那些實(shí)力線(xiàn)上玩家相比，照明燈飾行業(yè)的線(xiàn)上活動(dòng)開(kāi)展起來(lái)都是“靜悄悄”的，讓不少圈外人感覺(jué)都是在舉辦內部活動(dòng)或是搞個(gè)噱頭;想有人氣，就離不開(kāi)引流。盡可能通過(guò)更多渠道和出口，宣傳與發(fā)布直播信息，朋友圈、官網(wǎng)、官微，乃至微博、抖音等等渠道，都可能潛在著(zhù)一大批精準客戶(hù)。當然拉到人只是起跑，要留得住人才能實(shí)現沖刺。

　　三、經(jīng)驗不足，缺充分準備。 突如其來(lái)的疫情使得線(xiàn)上活動(dòng)成為各個(gè)照明門(mén)店的標配，但實(shí)際上，大多數企業(yè)并沒(méi)有趕上線(xiàn)上直播、線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展步伐，因此在疫情到來(lái)之時(shí)，都有種趕鴨子上架的感覺(jué)，缺少充分準備。

　　直播的三要素

　　1.人

　　其實(shí)很多人都會(huì )把“人”自動(dòng)對應為“主播”，當然這并沒(méi)有錯，因為主播就是直播中最重要的人，也是一場(chǎng)直播中的核心。為什么同樣是剛開(kāi)播三個(gè)月新主播，有些人已經(jīng)月薪上萬(wàn)而你還拿著(zhù)三千塊的保底?為什么有些人口若懸河花樣繁多，而你開(kāi)播了不知道說(shuō)什么，直播間頻頻卡殼冷場(chǎng)?為什么同樣是電商主播，你的貨源和某大主播的是同款，價(jià)格還賣(mài)的更便宜，大主播賣(mài)了幾千單，而你一單都沒(méi)出?很簡(jiǎn)單，因為人不行，人才是直播間的靈魂。

　　2.貨

　　貨這個(gè)概念其實(shí)很好理解，而不同的直播類(lèi)型，有不同的貨。

　　關(guān)于貨，運營(yíng)需要關(guān)注的點(diǎn)在哪里呢?

　　1)品質(zhì)：無(wú)需多說(shuō)，品質(zhì)是一切的根本。品質(zhì)如果不好，哪怕主播賣(mài)力全部售出，等待的也只是無(wú)窮無(wú)盡的退貨，所以盡量選擇大品牌專(zhuān)柜產(chǎn)品，如果是初次合作并不熟悉的產(chǎn)品，則一定要提前驗過(guò)貨。

　　2)價(jià)格：價(jià)格低就是優(yōu)勢。同樣的主播，同樣的內容，同樣的腳本，拼到最后還是逃不過(guò)價(jià)格二字。這里的便宜，不是說(shuō)不管質(zhì)量只選最低價(jià)的，而是說(shuō)在質(zhì)量相同的前期下，拿到最優(yōu)的價(jià)格。

　　3)時(shí)間點(diǎn)：賣(mài)貨的時(shí)間點(diǎn)把握和新媒體追熱點(diǎn)是一樣的道理。尤其是銷(xiāo)售季節性、階段性產(chǎn)品的電商直播，把握好這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，就可以讓你在直播時(shí)掌握先機。

　　4)匹配度：商品與主播之間，運營(yíng)者還需要考慮一個(gè)匹配度。什么情況下需要考慮呢?當你的主播資源固定或者有限的時(shí)候，需要考慮。自家主播對這類(lèi)型產(chǎn)品是否熟悉，有自己的認知和理解，主播能否簡(jiǎn)單明了的把商品的賣(mài)點(diǎn)在短時(shí)間內有效、清晰的表達給顧客，并產(chǎn)生需求進(jìn)而消費乃至傳播。

　　3.場(chǎng)

　　直播的人、貨、場(chǎng)三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)中，場(chǎng)相對來(lái)說(shuō)不是那么的重要。對于頭部主播而言，自身的帶貨能力已經(jīng)足夠大，對于場(chǎng)地并不需要太過(guò)于在意。但是，對于非頭部主播而言，場(chǎng)的選擇就非常重要了!尤其在銷(xiāo)售一些源產(chǎn)地商品的時(shí)候，如果直播能夠深入到源頭去，那么帶來(lái)的效果就會(huì )成倍成倍的增長(cháng)。

　　按照這種邏輯，LED照明產(chǎn)業(yè)如果要做好直播，它的底層邏輯可以這樣設計，前端依然是靠“產(chǎn)品”，然后再升級到為客戶(hù)提供個(gè)性形象定制方案，打造專(zhuān)屬的個(gè)性設計系統，做增值服務(wù)，靠服務(wù)盈利，后端做聯(lián)盟招商，發(fā)展推廣渠道，搭建平臺生態(tài)，賺取平臺的收益。這樣一來(lái)，我們可以通過(guò)前端免費直播打通引流渠道，然后依靠后端盈利，實(shí)現商業(yè)的閉環(huán)。

　　直播作為新的業(yè)態(tài)不容忽視，即使是主打線(xiàn)下體驗式、沉浸式消費的賣(mài)場(chǎng)，都主動(dòng)積極完善線(xiàn)上布局。對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想玩好直播下半場(chǎng)，我們除了關(guān)注直播前端的引流，更要設計好我們強大的后端，包括社群的打造、內容體系的孵化以及主播IP的塑造，唯有做好這些，我們才能真正打通直播的流量，實(shí)現直播帶貨的有效閉環(huán)。而且， 線(xiàn)下的銷(xiāo)量轉移至線(xiàn)上，除了服務(wù)，還需保證線(xiàn)上線(xiàn)下資源的合理化，甚至品牌與經(jīng)銷(xiāo)商之間需要重新制定“游戲”規則。