海翼國際的銷(xiāo)售之路 ————訪(fǎng)海翼國際的銷(xiāo)售總監潘佳先生

　　前不久對海翼國際總經(jīng)理、技術(shù)總監的訪(fǎng)談讓我們印象深刻。與他們的交談讓我們更加清楚海翼國際這家為音視頻行業(yè)而努力奮進(jìn)的企業(yè)，而他們對于這一行業(yè)的獨特見(jiàn)解更讓我們受益匪淺。今天，有幸邀請到了海翼國際的銷(xiāo)售總監潘佳先生作為我們本次訪(fǎng)談嘉賓，分享他在銷(xiāo)售方面的心得。

　　【行業(yè)大觀(guān)】

　　A :數據顯示，2011年中國視頻會(huì )議整體市場(chǎng)規模達到42億元，與2010年相比增長(cháng)6.7%，增速下降明顯。目前中國視頻會(huì )議市場(chǎng)主要廠(chǎng)商均為以硬件為主要產(chǎn)品，其中，寶利通占據30%以上的市場(chǎng)份額，成為市場(chǎng)絕對的領(lǐng)袖。

　　經(jīng)歷了2010年視頻會(huì )議兼并重組大潮，IT業(yè)界視頻會(huì )議巨頭出現了思科收購騰博、惠普收購華三、羅技收購麗視的經(jīng)典案例，在一系列的兼并案例后，視頻會(huì )議市場(chǎng)也形成新的競爭格局。安防跨界專(zhuān)業(yè)廠(chǎng)商、網(wǎng)絡(luò )設備廠(chǎng)商、綜合IT設備廠(chǎng)商高調進(jìn)入視頻會(huì )議領(lǐng)域，國內廠(chǎng)商將面對更大的市場(chǎng)壓力，而國際廠(chǎng)商方面，收購騰博后的思科，將有機會(huì )挑戰寶利通的絕對領(lǐng)袖地位。請問(wèn)您如何看待這場(chǎng)市場(chǎng)割據戰?

　　B：視頻會(huì )議已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)一個(gè)新的利潤增長(cháng)點(diǎn)。它的技術(shù)能夠讓全世界用戶(hù)面對面的舉行會(huì )議，羅技、思科等都是借助并購來(lái)殺入這個(gè)市場(chǎng)?？恐?zhù)這些擁有豐富制造和運營(yíng)領(lǐng)域經(jīng)驗的公司的進(jìn)入，整個(gè)視頻會(huì )議產(chǎn)業(yè)發(fā)生的巨大的改變，從最開(kāi)始的很難使用、價(jià)格昂貴，變成現在的操作簡(jiǎn)單，價(jià)格適中，而且最終會(huì )轉變成日常商業(yè)生活的一部分?，F有視頻會(huì )議的發(fā)展趨勢場(chǎng)應該是高清、普及。高清的發(fā)展及配套精細化的發(fā)展，使用戶(hù)的溝通體驗向親臨現場(chǎng)的感覺(jué)無(wú)限靠近;普及的發(fā)展，會(huì )應用到更多的領(lǐng)域，個(gè)人的、教育的、醫療的、軍事的，等等。對于廠(chǎng)商來(lái)講，高清已經(jīng)不是什么問(wèn)題，技術(shù)上都能達到了，接下來(lái)將是如何進(jìn)入細分市場(chǎng)及市場(chǎng)占有率的競爭當中。

　　A：從上述視頻會(huì )議市場(chǎng)放眼音視頻數字會(huì )議大領(lǐng)域，在這個(gè)巨頭進(jìn)入分一杯羹的局面下，不可避免的都要面對企業(yè)的競爭、產(chǎn)品的不斷同質(zhì)化，面對這些問(wèn)題海翼打算如何應對，如何使得海翼國際具有競爭力?

　　B: 海翼國際一直專(zhuān)注于自己的定位，致力于為客戶(hù)提供集商務(wù)支持、技術(shù)咨詢(xún)、設備供應、售后保障“一站式”服務(wù)，為渠道商提供專(zhuān)業(yè)支持，提升競爭力及用戶(hù)滿(mǎn)意度，從最開(kāi)始單個(gè)av控制中心自有產(chǎn)品到現在SLS、AMINA、ASTATIC、POLYCOM、CRESTRON、TOA、SMARTISYS、H-WiT等多個(gè)總代和自有品牌;從最初的10幾人，到現在的佛山總公司、香港公司、以及北京、上海、廣州、西安4大銷(xiāo)售服務(wù)中心、正是靠著(zhù)清晰的定位，海翼國際在激烈的競爭中脫穎而出，成為會(huì )議與擴聲領(lǐng)域知名的企業(yè)。

　　A：，有人說(shuō)，2012年，整個(gè)中國的市場(chǎng)都處于低迷不景氣的一個(gè)狀態(tài)，作為音視頻行業(yè)的高端銷(xiāo)售總監，對于這個(gè)說(shuō)法，您如何看待2012年音視頻行業(yè)的盈利及營(yíng)運能力?

　　B：自從“十一五”規劃把文化產(chǎn)業(yè)作為調整經(jīng)濟結構的重要舉措以來(lái)，從中央到地方出臺了一系列鼓勵文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策措施。為文化產(chǎn)業(yè)建設服務(wù)的音視頻工程行業(yè)便開(kāi)始了更加高速的發(fā)展?，F在的音視頻產(chǎn)品已經(jīng)涵蓋虛擬仿真、全息音響、虛擬成像、互動(dòng)3D、影院等高科技數字化技術(shù)，已經(jīng)成為現代化工程的代名詞，智能化、網(wǎng)絡(luò )化、冗余備份、遠程控制、互聯(lián)互通等都是當下音視頻行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。我一直認為音視頻行業(yè)還遠遠未到成熟期，它還有著(zhù)很大的發(fā)展空間。在“十二五”規劃里面國家也互聯(lián)網(wǎng)等通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展提出了目標，我們要進(jìn)入和這些通信產(chǎn)業(yè)相關(guān)的市場(chǎng)，來(lái)提高我們的盈利面。

　　A：　2011年視頻會(huì )議產(chǎn)品技術(shù)的進(jìn)步和價(jià)格的走低，使國內高清數字視頻會(huì )議系統的廣泛應用成為可能。目前，中國已經(jīng)成為全球數字視頻會(huì )議市場(chǎng)規模最大、發(fā)展最迅速的地區之一。請問(wèn)您對數字視頻會(huì )議系統發(fā)展有如何看法?

　　B： 數字視頻會(huì )議系統改變了傳統的會(huì )議模式，可以使我們足不出戶(hù)即可“親臨”世界任何角落，可以同時(shí)出席多個(gè)點(diǎn)到點(diǎn)會(huì )議和多點(diǎn)會(huì )議，免除差旅之苦，及高昂的差旅費用，而且分身有術(shù)。隨著(zhù)數字視頻會(huì )議系統的發(fā)展，人們對它的要求也越來(lái)越高，現在的技術(shù)已經(jīng)可以做到Realpresence即真實(shí)呈現(遠真系統)。在開(kāi)會(huì )時(shí)，所有的與會(huì )者都是以1：1的比例真實(shí)呈現，聲音和角度都和真實(shí)會(huì )面一樣。我司眾多產(chǎn)品中的一款英國amina產(chǎn)品采用NXT技術(shù)，最薄處2cm的箱體，可以配合遠真系統，嵌入到裝飾面甚至墻體，這樣在開(kāi)會(huì )的時(shí)候，現場(chǎng)看不到任何音箱，給予與會(huì )者一個(gè)更加真實(shí)的體現。最近我們也在舉行AMINA體驗店合作招募計劃，歡迎大家到我司網(wǎng)站查詢(xún)詳細信息。

　　【企業(yè)分析】

　　A：從剛剛提到的行業(yè)盈利能力再談回企業(yè)的盈利，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是每個(gè)企業(yè)都會(huì )面臨的營(yíng)銷(xiāo)壓力，以您的專(zhuān)業(yè)角度和經(jīng)驗，怎么才能提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)?

　　B：對于我們這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，首先企業(yè)需要有清晰的定位，需要長(cháng)期的、踏實(shí)的、細致的工作，不斷提升自身的品牌和服務(wù)價(jià)值，這個(gè)就是我們業(yè)績(jì)增長(cháng)、企業(yè)致勝的法寶。

　　另外，業(yè)績(jì)是從市場(chǎng)里獲取的，原有市場(chǎng)假如已經(jīng)相對飽和，或者是迎合原有市場(chǎng)的產(chǎn)品需求發(fā)展速度已經(jīng)相對減緩。那我們就必須尋找其他的業(yè)績(jì)增長(cháng)，例如利用新產(chǎn)品來(lái)開(kāi)拓新市場(chǎng);或是提高老產(chǎn)品的技術(shù)性能和降低老產(chǎn)品的運營(yíng)成本來(lái)?yè)屨几叨撕透投说脑惺袌?chǎng)份額等，這些也都是我們的業(yè)績(jì)增長(cháng)點(diǎn)。

　　A：能否介紹下海翼國際在下半年的銷(xiāo)售工作計劃?

　　B：海翼國際在下半年除了穩固原有傳統會(huì )議渠道的發(fā)展，還將借助我司代理的polycom SoundStructure產(chǎn)品。進(jìn)一步綁定與視頻會(huì )議客戶(hù)的合作，加強我司在遠程視頻會(huì )議市場(chǎng)的發(fā)展;我司代理的英國AMINA產(chǎn)品也將開(kāi)辟家裝、個(gè)人影院、奢侈品展示店等渠道，借助現有D&G、GUCCI、BUBERRY等成功案例的推廣，來(lái)提高我司在這些新型渠道的份額;另外我司作為美國頂級音箱品牌SLS全系列在中港澳地區的唯一總代理，也會(huì )將該產(chǎn)品作重點(diǎn)推廣，在賽車(chē)的頂級賽事F1的成功案例以及請到音樂(lè )教父、邁克爾杰克遜伯樂(lè )的昆西瓊斯作為代言的SLS將幫助打開(kāi)戶(hù)外擴聲以及文藝演出市場(chǎng)。

　　【個(gè)人經(jīng)驗分享】

　　A：站在銷(xiāo)售總監的角度，也希望能給同行的朋友帶來(lái)啟發(fā)，在您看來(lái)，在音視頻行業(yè)里，做一位出色的銷(xiāo)售應該具備什么樣的素質(zhì)?

　　B：在我們這個(gè)行業(yè)其實(shí)要做好并不難。最基本的3個(gè)素質(zhì)：1、要勤奮，要有吃苦耐勞的精神，天下沒(méi)有免費的午餐，要收獲就要有付出。2、要有好心態(tài)，良好的心里承受能力，堅定的自信心，永不言敗。3、強烈的進(jìn)取心，有欲望才會(huì )有奮斗。做什么事情都要非常投入。

　　A：銷(xiāo)售是一份極具挑戰力與吸引力的工作，但很多銷(xiāo)售人員因為堅持不了而放棄繼續從事銷(xiāo)售。作為前輩的您，有什么好的建議或者說(shuō)是忠告分享給正在銷(xiāo)售事業(yè)上拼搏奮斗的新人嗎?

　　B：銷(xiāo)售的壓力除了來(lái)至業(yè)績(jì)之外，更大一部分是來(lái)至精神上的，項目的成功或失敗，客戶(hù)的接收或拒絕，都會(huì )引起情緒的起伏;假如控制不了，就會(huì )對自己產(chǎn)生懷疑，是否這么做是正確的，是否該做，想的太多事情就進(jìn)行不下去了，工作也就堅持不下去了。這個(gè)時(shí)候建議不要想的太多，多去做。堅持不懈才會(huì )有機會(huì )。